Продать под Новый год можно все, кроме снега

Символичная примета Нового года - девушка с бородой, что стоит в холле торгового центра «Серышева, 60» и раздает всем прохожим «агитки» компании «Нивея». К бороде, конечно, прилагается костюм Деда Мороза, но приятных форм и нежного голоса под маской не скрыть. Символичен же сей образ тем, что наглядно демонстрирует - в предновогодних продажах все средства хороши. Девушки становятся дедушками, а старые калоши - итальянскими зимними полуботинками. Почему это так, а не иначе? На этот вопрос один знакомый частный предприниматель, занимающийся продажей стеклопосуды, ответил: два месяца меня кормят целый год - февральско-мартовские праздники и Новый год...

Ажиотаж на фоне елок

Чтобы понять размеры предновогоднего покупательского ажиотажа, обратимся к статистике. По данным крайкомстата, розничный товарооборот торговли в ноябре-декабре прошлого года вырос в сумме на 21 процент. Даже без учета предпринимателей, торгующих в обход налогов, статистики и прочих условностей, получается внушительная цифра. При этом рост в 21 процент размазан по всей торговле, а ведь есть в ней такие товарные группы, которые пользуются максимальным спросом именно перед праздниками. В результате те продавцы, кто угадает со спросом, могут свой товарооборот с легкостью удвоить.

Собственно, угадать в данном случае не сложно. Опять же по данным крайкомстата, в декабре 2001 года оборот алкогольных напитков и пива вырос в декабре (по отношению к ноябрю) на 25,2 процента. То же самое, очевидно, будет и нынче. Производители и продавцы алкоголя уже радостно потирают руки.

На базах, торгующих продовольствием мелким оптом, ажиотаж, по нашим наблюдениям, начался в начале декабря. Если еще за неделю до того торгующие слегка скучали, то теперь очереди к вагончикам и киоскам напоминают о временах застоя. Крайкомстат подтверждает сей зрительный факт цифрами - рост розничного оборота продовольственных товаров - 21,4 процента (декабрь 2001 года).

Происходит все это, очевидно, по трем причинам. Первая - перед Новым годом у населения РФ резко повышается платежеспособность. Кроме того, что работодатели, имея совесть, выплачивают зарплаты, они же еще стараются максимально погасить по ним долги, а некоторые совершают финансовые подвиги в виде 13-й зарплаты (годовой премии). Опять же, по статистике, после декабря общая задолженность по зарплате в стране падает. В результате денежная масса захлестывает рынки.

Вторая причина - это тот редкий случай, когда свалившиеся на голову деньги население не прячет в чулок, а активно тратит. На что - объяснять не надо.

Третья - чисто психологическая. Хотя феномен ажиотажного спроса до конца не изучен, кажется, он держится на двух китах. С одной стороны, невозможно спокойно глядеть на скупающих все подряд земляков (коллективизм). С другой, подталкивают в зад нелепые, но традиционные слухи о том, что с Нового года все подорожает (мы их разоблачим, но позднее).

Продавцам остается лишь воспользоваться всем этим и поставить очередной рекорд извлеченной прибыли. На то есть испытанная годами методика...

Занял - не украл, угадал и выиграл

Обратимся к уже знакомому нам среднему хабаровскому частному предпринимателю. Каждый год перед Новым годом он с друзьями... Нет, не в баню ходит, а в банк. Ибо у большинства хабаровских предпринимателей проблема увеличения собственного оборота решается только за счет заемных средств.

Как рассказывает Наталья Маркелычева, кредитный менеджер «Каунтерпарт Бизнес Фонда», специализирующегося на кредитовании малого бизнеса, очередь за займами в прошлом году образовалась у них еще в октябре и до декабря не рассасывалась. Спрос подскочил резко. В этом году он не такой ажиотажный, но все же в октябре подскочил на 15-20 процентов. В этот месяц, говорит Наталья Маркелычева, кредитуются, как правило, продавцы промтоваров. Им еще надо их закупить и привезти. В декабре наступает очередь пищевиков. У них товар скоропортящийся, а спрос у покупателей достигает максимума в последнюю декаду декабря.

Свое стремление увеличить в 1,5-2 раза оборотный капитал предприниматели объясняют тем, что под Новый год у них сметут все, до последнего хвоста селедки. В результате товарооборот, а вместе с ним и выручка увеличивается в 1,5-2 раза (цифра выше, чем зарегистрированная статистикой, но, возможно, тоже достоверная).

Ту же самую тенденцию, по словам работников кредитного отдела Далькомбанка, наблюдают и все прочие кредитно-финансовые организации. На сегодня в Далькомбанке, например, отмечен уже двукратный рост спроса на кредитные ресурсы, особенно в крупных городах - Комсомольске и Хабаровске.

В общем, первый шаг для желающих заработать на новогодних праздниках - взять взаймы максимум, что дадут, и все средства вложить в товар.

Второй шаг - выбрать собственно сам товар. Есть ведь тут своя специфика. Например, продавцы продовольственной группы утверждают, что в декабре растет спрос на дорогую и деликатесную продукцию. То же самое и с алкоголем. Из продтоваров охотнее народ покупает бытовую технику, одежду и женскую косметику с бижутерией. Главное здесь - соблюсти широту ценового диапазона. Ибо в этот период на рынок массово выходят покупатели, имеющие кошельки самых разных размеров.

Наконец, третий шаг на пути к процветанию розничной торговли - привлечь внимание конкретно к своим продажам. Тут все средства хороши: от завывающих в дверях дедов со снегурками до украшений чисто внешних, витринных (уж елкам и серпантинам нет числа). Но главным средством обрести любовь покупателей все-таки считаются скидки....

Все недорого, остальное - бесплатно

В ноябре и декабре витрины больших магазинов и малометражных торговых точек традиционно украшаются плакатами, призывающими воспользоваться скидками. Они большие и маленькие, простые и оригинальные. Например, в этом году обувной магазин «СТЭП» придумал скидку «от Деда Мороза»: какой температурный минус за бортом, настолько уменьшается цена товара. Оригинальный ход объясняется тем, что даже среди скидок следует выделиться. Потому как скидки в больших количествах начинают надоедать и внушать недоверие. Которое, кстати, порой весьма оправдано.

Вернемся к статистике. Ни в прошлом, ни в позапрошлом декабрях она не зарегистрировала в Хабаровске заметного снижения цен на товары, которые на каждом углу предлагались по сниженным ценам. Согласитесь, есть о чем задуматься. Единственным исключением здесь стала упавшая в цене бытовая техника (телерадиотовары). Объясняют это тем, что у нас торговля бытовой техникой наиболее организована и цивилизована.

Например, на рынке Хабаровска доминируют две компании: «Контур» и «Народная». Они конкурируют между собой, постоянно оглядываются на цены соперника. И если один вводит скидки, другой спешит за ним. Другим продавцам на этом рынке ничего не остается, как следом снижать свои цены. Таким образом и произошло предновогоднее снижение цен в 2001 году. А в этом...

Увы, карнавала не будет. Оглянувшись друг на друга, «Контур» и «Народная» решили распродаж не объявлять. В обеих компаниях вводятся лишь многочисленные и многообразные предновогодние бонусы. Купил - получи подарок. Чем крупнее покупка, тем он дороже (от бутылки шампанского до CD-плейера). Соответственно и у других продавцов бытовой техники мы не нашли никаких распродаж. Все надеются на то, что спрос сам по себе велик, подстегивать его не надо. Лишь для имиджа фирмы и создания общего праздничного настроения получите презент.

Другой пример конкурентной борьбы, которая этой зимой принесла немало радости хабаровчанам, - схватка за клиентов операторов сотовой связи «Би-Лайн» и «МТС-GSM». Во-первых, они дружно установили бесплатное подключение к своим сетям. Во-вторых, заметно по Хабаровску начала снижаться цена самих сотовых телефонов.

Есть и другие исключения в этом ряду. Например, «Контур» объявил о 15-процентной скидке на пластиковые окна. Многие магазины снижают цены на холодильники. То есть сейчас дешевеют те товары, на которые зимой спрос максимально падает. Отсюда вывод: хотите сэкономить - покупайте сани летом, а телеги - зимой. Ближайшая для того возможность появится в уже в январе будущего года. По оценке специалистов, покупательский спрос в этом месяце падает в 3-4 раза (все уже куплено, и деньги кончились). Поэтому именно в такие периоды затишья продавцы вынуждены заманивать покупателей настоящими скидками. Миф о том, что после Нового года вырастут цены, каждый раз бывает успешно опровергнут.

С другой стороны, сегодня можно видеть объявления о скидках, размеры, которых поражают воображение. Насколько они реальны - вот вопрос. Случается, и частенько, что это псевдораспродажа. То есть, не меняя по сути ценника, продавцы пишут о небывалом снижении стоимости. Этим грешат в основном мелкие фирмы и ЧП. Но случаются и настоящие подарки. Например, некоторые дорогие бутики объявили о беспрецедентно вкусных распродажах. И большая сумма скидки здесь объясняется тем, что до этого имелась не менее серьезная торговая накрутка (с 200-300 процентов рентабельности скинуть 40-50 легко).

Ну а резкое удешевление в Хабаровске джинсов (от 10 до 70(!) процентов) объясняется одновременно и предварительной высокой торговой надбавкой, и попыткой подстегнуть сезонно упавший спрос.

В общем, феномен новогодних продаж заключается в том, что и продавцы, и покупатели могут извлечь для себя максимум пользы в этот уникальный период. Главное для этого - не суетиться, не поддаваться общему психозу, а уверенно и расчетливо тратить деньги. Свои или заемные...

Виктор Илин.