Пресс-центр

28.08.04 13:00

Мини-опрос знакомых на тему, сталкивались ли вы с сетевым маркетингом, оказался провальным. У большинства возникли ассоциации с приставучими молодыми людьми в костюмах и галстуках, предлагающими товары пониженного спроса на улицах. Кто-то вспомнил «Гербалайф». В общем, впечатления, по большей части, негативные.

Такая неосведомленность для города, в котором действует активная сеть, пардон за тавтологию, «сетевиков», поразительна. Сетевой, он же многоуровневый, он же МЛМ-маркетинг существует уже 50 лет. Он давно признан одним из способов продвижения товара наряду с другими видами маркетинга и преподается в экономических вузах, в том числе и в хабаровских.

Насколько развит этот бизнес в Хабаровске, чем сетевой маркетинг отличается от запрещенной законом финансовой пирамиды, какие товары предлагают «сетевики» хабаровчанам, насколько выгодно находиться в этом бизнесе и есть ли у хабаровчан основания недовольно морщиться при фразе «сетевой маркетинг»?

С уверенностью можно сказать, что в этом бизнесе как клиенты либо как распространители задействованы несколько тысяч хабаровчан. Правда, деление на распространителей и потребителей здесь весьма условно, так как сами дистрибьюторы являются основными потребителями своей продукции.

Прошлое и настоящее

Началось сетевое продвижение на Дальний Восток в конце 80-х -начале 90-х годов. И одним из первых был продукт для похудания «Гербалайф». Помните людей со значками на верхней одежде «Хочешь похудеть, спроси меня как»? Кому-то «Гербалайф» действительно помог, но не всем. Если бы все было так просто - съела баночку за 100 долларов и стала стройняжкой… Одновременно с «Гербалайфом» пришла американская компания «АmWay», а за ними потянулись и все остальные. До 1998 года у дальневосточных «сетевиков» шел рост оборота, пока не грянул дефолт. Скачок доллара свел к минимуму деятельность зарубежных компаний, некоторые из них перестроились на выпуск продукции на территории России. С распространением Интернета сетевой бизнес в крае переживает второе рождение.

Сейчас в Хабаровском крае более 20 российских и зарубежных МЛМ-компаний.

По продаваемой продукции наиболее активно действующие компании можно разделить на три вида: биологические добавки и косметика, только косметика и парфюмерия, завуалированные финансовые пирамиды. К первому виду относятся «Гербалайф» с традиционными биодобавками и с косметическим продуктом «Дермаджетикс», БАДы и косметика «Vision», БАДы и косметика от русских производителей «АртЛайф», «Мирра люкс», «Сибирское здоровье», «Довгань».

Второй тип представлен косметикой от «Орифлейм», «Мэри Кей», «Avon», «Фаберлик» и других. Финансовую пирамиду выстраивают «Золотой круг» («Голден секл») и «Золотой поток» («Голден стрим»). Особняком стоит посуда от «Цептер», бытовая химия от «AmWay», товары от «Маджерик» и распространители книг. Это только то, что удалось узнать по рекламе в газетах, из личных встреч и опросов. Говорят, есть еще сетевое распространение услуг дешевой сотовой связи.

Плюс к этому смутные воспоминания о мимоходом увиденной демонстрации капроновых колготок, которые не рвутся, даже если проколоть их вилкой и потянуть или сильно потереть о край необработанной доски. Колготки обладали, на мой взгляд, только двумя недостатками - дороговизной и отсутствием их в магазинах. Но это одна из заповедей сетевого бизнеса - продавать «из рук в руки», «глаза в глаза».

От радости общения к финансовой радости

Сетевой бизнес не противоречит другим видам маркетинга. Любой бизнесмен, открывая новые магазины, тем самым расширяет сеть своего бизнеса. Но поиск новых покупателей в сетевом бизнесе в корне отличается от традиционной купли-продажи. Самый распространенный способ - дается объявление в газету типа «новый высокодоходный бизнес, перспектива жилья, отдых за рубежом» или «через радость общения к финансовой независимости». Потом снимается квартира в центре города на первом этаже и приглашаются все жаждущие радости общения. Обстановка, как правило, в квартире спартанская: минимум мебели, максимум товара. Сначала идет рассказ об уникальных свойствах товара, далее следует схема заработка. Чтобы человек особенно проникся нужностью продукции и важностью работы в компании, приглашают в специально арендованный зал, где лидеры рассказывают об успехах, демонстрируют видеоролики, словом, делается все, чтобы убедить вступить в бизнес.

Кроме рекламных объявлений, «сетевики» используют любые общественные места, где есть возможность предложить товар. С этой целью они посещают спортивные залы, ходят на йогу, не избегают кафе, столовых и больниц.

Большинство «сетевиков» зарабатывают двумя путями: продают товар и привлекают к продаже новых людей, за что им идет процент. Правда, есть схема, когда дистрибьюторы зарабатывают только на привлечении новых людей и попутно пользуются товарами, но это уже настораживает.

Обязательное условие такого способа продвижения товара - продукт должен быть уникальным, иначе теряется смысл продажи «от сердца к сердцу». Чудо-кастрюльки, отстирывающий все порошок, зубная паста, которой хватает на год, уникальные пищевые добавки - такие продукты действительно не встретишь в магазинах.

На вопрос, почему эти товары не продают в магазинах, «сетевики» называют две причины.

Магазинная накрутка в среднем от 30 процентов, прибавьте к этому расходы на рекламу, и хороший товар для среднего класса становится недоступным для целевой группы покупателей - дешевая шведская косметика, книги. Кроме того, специфичность товара требует подробного объяснения, как им пользоваться, а в магазине этого делать не будут - это объяснение подходит посуде, БАДам. Порой даже бывает жаль, что такой качественный продукт недоступен широким слоям населения. С ностальгией вспоминаю те колготки - в момент демонстрации не было денег, а когда деньги появились, потерялся продавец.

Это причины, лежащие на поверхности. Немаловажную роль играет тот факт, что убедить человека купить товар в личном длительном контакте гораздо проще, чем в магазине.

Убедить или внушить?

Успех в сетевой работе на 90 процентов зависит от знания психологии. Пожалуй, это единственная система продаж, где сам товар стоит на втором месте. Первым делом новичков учат навыкам общения с людьми и спокойному переживанию собственных неудач. В одной из компаний имеет хождение душеспасительная формула: если на 10 контактов вы получите 9 отказов и один контракт на сумму в 100 долларов, то значит, каждый отказ вам приносит по 10 долларов. Такой софизм хорошо помогает тем консультантам, которые не предлагают активно продукцию, боясь отказа.

Методы воздействия в сетевом маркетинге схожи с методами воздействия в любой партии, объединении, религиозной конфессии. Придумывается звучное название - «Маджерик», «Фаберлик», «Дермаджетикс». Далее следует основной лозунг, объединяющий людей: «В одиночку богатым быть нельзя», «Лучшее от природы, лучшее от науки», «Возможности для всех», «Красота спасет мир»…

В каждой из компаний есть свой харизматичный лидер-легенда. В «Маджерике» это Е. Лунин, в «Довгань», соответственно, Владимир Довгань, в «Вижн» - Дмитрий Буряк, в «АртЛайф» - Александр Австриевских, в «Гербалайфе» - Марк Хьюз и так далее. Все лидеры сплошь академики, профессора, ученые, бизнесмены, меценаты и, конечно, отличные семьянины. Ученые звания действуют завораживающе на обычных людей, тех, кто не знает, что любую научную степень и институт в придачу к ней можно купить. И звания «Человек года», «Предприниматель года» тоже имеют свою невысокую цену.

Новичку дают подержать в руках продукт и связывают сетью обязательств. Присутствует коллективная ответственность. С вступлением человека в сеть появляется новая система социальных связей, ценностей, увлечений, интересов, которые просто так не разорвешь.

Обязательная черта всех сетевых компаний - выработка коллективного духа. Сейчас это модное поветрие во всем деловом мире. Банки, страховые, нефтяные, рекламные компании посылают своих сотрудников на дорогостоящие курсы по построению команды, приглашают психолога поиграть с коллективом в «ручеек», арендуют спортивные залы для занятий волейболом.

Но именно «сетевики» первыми начали возрождать коллективизм. Все дилеры, консультанты, дистрибьюторы (в разных компаниях они называются по-разному) обязательно хотя бы раз в две недели собираются на корпоративные собрания в родном городе, ездят вместе на природу и несколько раз в год выезжают в столицы для поднятия боевого духа и приобщения к корпоративной культуре. Тысячи взрослых людей поют и скандируют лозунги.

Цель внутрикорпоративного воздействия - чтобы успешно продвигать товар, человек должен сам в него верить и пользоваться им. Невозможно сыграть горящие глаза, инсценировать внутренний напор, с которым человек рассказывает о своей продукции. Случайно услышанный разговор двух сетевых продавцов. Старший поучает младшего: «Чтобы успешно работать, ты должен сам постоянно принимать биодобавки, иначе не будет сил». Такая рекомендация лучше всякой рекламы.

При убеждении учитываются все человеческие мифы и то, что может зацепить людей. Используются вечные ценности - здоровье, красота, независимость, обеспеченность, дом, семья. Кто-то делает упор только на здоровье и обеспеченность, а кто-то на все сразу.

Грань между запрещенными и разрешенными психологическими приемами призрачна, как линия горизонта, и трудно отличить, сам человек принял решение или под воздействием специальных психотехник. Внушение, как известно, является следующей стадией воздействия после убеждения. Расположение слов, построение фраз, применение уменьшительно-ласкательных суффиксов и окончаний, пристройка, «якоря», убыстренный темп речи, умалчивание негативных моментов и т.д. - именно этому учат на бизнес-школах «сетевиков».

Сходство МЛМ-маркетинга с религиозным объединением придает резкое неприятие критики в адрес своей компании. При этом каждый «сетевик» косвенно или прямо критикует не свой сетевой бизнес. От чужой косметики лицо покрывается прыщами, чужие биодобавки вместо похудания ведут к полноте или просто дорогие, в не своей компании руководство жадничает с премиями и прочее.

Так что стать успешным «сетевиком» может любой человек, даже не имеющий высшего образования, но сам сетевой бизнес не так прост, как кажется.

Предъявите документики

Поняв, что сетевой маркетинг ничуть не хуже других способов зарабатывания денег, а в чем-то имеет свои преимущества, многие стали использовать принцип построения «сети» в неблаговидных целях. Несколько лет назад в среде нищей хабаровской творческой интеллигенции был популярен «Золотой круг» («Голден секл»). Купи четыре акции, найди четырех покупателей на каждую из акций - и ты в шоколаде. Дело верное, как «система мартингейла» в казино. Понятно, что такая пирамида не может бесконечно разрастаться и вскоре лопается. У разбитого корыта остаются последние «рефералы», не успевшие распродать свои акции. Главный признак пирамиды - нет реального продукта на продажу.

После выхода закона о запрете финансовых пирамид стали появляться завуалированные под сетевые компании пирамиды. Узнать их можно по нескольким признакам: главной целью является рекрутирование людей, а не реализация товара; большие вступительные взносы; отсутствие или создание видимости системы обучения; отсутствие государственных или медицинских сертификатов, указания города-производителя товара.

Отличить завуалированную пирамиду от просто недобросовестной сетевой компании очень сложно хотя бы потому, что до сих пор в стране нет закона, регулирующего этот вид деятельности и, соответственно, не выработано четких юридических критериев.

Неразборчивость в добывании средств проявляется хотя бы в том, что наряду с «уникальными» (по словам самих продавцов) продуктами продается откровенная халтура, выдаваемая за «последние разработки научной мысли». Так, одна из хабаровских сетевых компаний распространяет аудиокассеты с записью музыки и текстов для медитаций. На этих кассетах якобы параллельно с обычным звуком с помощью ультракоротких волн, не воспринимаемых человеческим ухом, записаны кодовые формулы здоровья, гармонизирующие иммунную и другие системы организма. Всю эту чушь активно раскупают, но мало кто знает, что даже самый «навороченный» бытовой магнитофон не способен воспроизводить ультракороткие волны.

Можно ли «голограммой» в виде китайской лазерной указки вылечить алкоголизм, а биодобавкой из хлорофилла излечить рак? Предлагают и такое. Некоторые компании откровенно сбывают залежалый товар по завышенным ценам. Обезопасить себя от таких продавцов можно, потребовав государственные сертификаты на продукцию, гарантийный талон, срок годности, лицензию на продажу. Ничего этого, как правило, нет. Привлечь к ответственности таких распространителей тоже нельзя, потому что все обставлено так, что формально они не продают, а используют для внутреннего потребления.

В отрицательном отношении к МЛМ-маркетингу во многом виноваты сами продавцы - люди, которые утверждают, что зарабатывают по 1000 долларов в месяц и ходят в старых ботинках или не в состоянии сказать, в каком городе произведен товар, не вызывают уважения.

Встречаются недобросовестные дилеры, которые в погоне за деньгами готовы наобещать с три короба, переврать факты, продать хорошую, но неподходящую именно этому человеку биодобавку. От таких товарищей страдает репутация честных сетевых компаний.

Колебания сети

За те 15 лет, что прошли с момента появления «сетевиков» в Хабаровске, сетевой маркетинг претерпел существенные изменения. Появились более усложненные и выгодные формы продажи товаров, и «сетевики» отступили от некоторых, казавшихся незыблемыми, но тормозивших бизнес заповедей. Так, раньше было запрещено рекламировать товар в СМИ и реализовывать в открытой торговле. Самые первые сетевые компании напоминали тайные масонские ложи - информация передавалась из уст в уста, название продукта до поры до времени нельзя было произносить вслух и уж тем более рекламировать. Сейчас тот же «Орифлейм», «Цептер» и некоторые другие компании не отвергают рекламу, хотя запрет на реализацию через розничную сеть остается по-прежнему жестким, вплоть до исключения дистрибьютора из компьютера компании. Но проверить все дальневосточные города невозможно, и в удаленных городах типа Якутска, Южно-Сахалинска, Комсомольска-на-Амуре ту же «сетевую» косметику продают прямо в магазинах.

Компании «Фаберлик», «АртЛайф», «Сибирское здоровье» разрешают своим консультантам ставить прилавки с продукцией в людных местах - больницах, торговых центрах. Чтобы выжить в надвигающемся мире конкуренции, приходится быть гибким.

Вступай и действуй!

Вступить в сетевой бизнес стоит по-разному. В «Орифлейм» общая сумма пробников и сопутствующей продукции составляет 500 рублей. Чтобы начать бизнес с «Мэри Кей», надо иметь стартовый капитал в 6000 рублей на покупку пакета пробников. Так как «Мэри Кей» позиционирует себя как элитная косметика, наверное, 200 долларов - это немного. В «Гербалайф» и «Вижн» цены на порядок выше. «Цептер» дает кастрюльки на время работы, но продукты для демонстративной жарки-варки придется закупать самим и самим же таскать тяжелую посуду по демонстрациям. Компания «Маджерик» требует уже 600 и не долларов, а евро и не за продукцию, а просто вступить. Это так называемый «бизнес без продаж» для ленивых.

Самое тягостное для новичков в такой работе - предлагать товар. Все-таки у многих людей так до конца и не изжито советское «продавать стыдно». Те «сетевики», кто преодолел в себе этот комплекс «спекулянта», начинают мыслить более позитивно, считая, что своей работой они несут здоровье и благополучие людям.

Люди, которые привлекли других в бизнес, считаются информационными спонсорами. «Сетевикам»-хабаровчанам известен случай, когда спонсор, желая помочь новичку вступить в бизнес, продал свою машину и дал денег в долг.

Можно ли заработать большие деньги, став дистрибьютором сети? Сами «сетевики» говорят, что все зависит от желания и возможностей. Но есть и другие факторы. Чуть более успешно идет дело у тех, кто вступил в сетевой бизнес в начале формирования компании или на стадии открытия сети в каком-то городе. Но любой город имеет ограниченный численный ресурс, и в какой-то момент возникает необходимость в длительных командировках. Я знаю лидеров высокого уровня, имеющих собственную сеть даже за границей.

Сеть как зеркало жизни

Сетевой маркетинг интересен именно как отражение социальных процессов, происходящих в обществе. Социальная база сети - сплошь бывшие преподаватели и врачи. Часто в рекламных объявлениях так и говорится: «Приглашаются педагоги и врачи». На одном из сетевых собраний встретила сразу трех преподавателей из разных вузов. Педагоги любят объяснять, поучать, нести просвещение в массы, а врачи непосредственно общаются с потенциальными покупателями продукции.

Сами консультанты говорят, что сетевой маркетинг кардинально меняет жизнь. Это правда. Занятие таким видом маркетинга требует полной самоотдачи. Люди бросают прежнюю работу, с головой окунаясь в новый мир презентаций, встреч… МЛМ-бизнес отлично подойдет пенсионерам, безработным, домохозяйкам. Но бросать любимую работу и уходить в маркетинг…

Школа сетевого маркетинга - это как школа жизни. По наблюдениям, те, кто ее прошел и получил какие-то результаты, добиваются успеха в любом деле. Многие «сетевики», уйдя из одной компании, начинают искать другую сетевую структуру с более привлекательным маркетинг-планом.

Во всем мире путем сетей продают различные товары - обувь, мебель, продукты питания. В этом смысле наш регион - еще непаханое поле.

Алиса Гусева.

Количество показов: 629