Продавец, продавец, улыбнитесь...

Хорошо владеть единственным на всю деревню магазином и быть королем торговли! Такие примеры еще встречаются в хабаровской глубинке. В городах же, особенно на центральных улицах, картина обратная - на одной сотне квадратных метров теснятся десятки ларьков и магазинов. Конкуренция жесточайшая. К чему она приводит и каковы ее методы?

Возьмем небольшой «стометровый» отрезок улицы Ленина (от ул. Пушкина в сторону «Дальэнергомаша») в Хабаровске. До прошлого года там уживались продуктовый магазин «Светлый-1» и «Гастроном», застолбивший свое место еще с советских времен. В прошлом году между ними вклинились «Любимые продукты 24 часа» (сеть «Народной компании»). Между тем, демографический взрыв в районе не наблюдался, и его граждане не стали кушать больше...

- Мы моментально почувствовали возросшую конкуренцию, - говорит Эльвира Собченко, директор «Энерготорга» (сеть магазинов «Светлый»), - потому что товарооборот сразу упал на 10 процентов... Сейчас эти потери уже достигли 30 процентов. Причины понятны: у покупателей появился дополнительный выбор и по точкам, и по ценам, ведь что-то дешевле у них, что-то - у нас...

Как потеснить конкурентов?

Евгения Лобода, директор «Любимых продуктов», говорит, что новое место занимали, не оглядываясь специально по сторонам. По ее мнению, у «народной» продовольственной сети есть единая политика, преимущества которой позволяют привлекать покупателей в любой точке города, независимо от конкурентов.

- У нас цены средние по городу, а на некоторые группы товаров мы устанавливаем и ниже средних. Можем, например, иметь небольшую торговую надбавку, но увеличивать выручку за счет роста оборота товаров.

Собственно, это самый проверенный и популярный в мире метод внедрения на рынок - выходить на него с более низкими ценами. Удерживать их потом или не удерживать - вопрос второй. Что касается «Народной компании», то она, очевидно, пользуется здесь всеми преимуществами сетевой торговли. Например, крупные централизованные закупки у поставщиков позволяют торговаться и покупать товар дешевле, чтобы потом дешевле же предложить клиентам.

Кстати, судя по беглому опросу, покупатели прилегающего жилмассива в первую очередь оценили, что в «Любимых продуктах» самая дешевая в районе водка. Сей же продукт в России всегда являлся лучшим источником прибыли как для государства, так и для коммерсантов.

Второй политический принцип «Народной компании» - широкий ассортимент. Третий - круглосуточная работа, четвертый - отношения с покупателями («от улыбки станет всем светлей»), пятый - соблюдение правил торговли (буквы и духа)... И так далее. Ничего по сути нового, но если этим руководствоваться каждый день, то можно достигать приятных для себя результатов. Евгения Лобода, например, утверждает, что в ее магазине наблюдается стабильный рост выручки.

Как не потерять позиции на рынке?

В результате прихода «Любимых продуктов» в «Светлом-1» сменилось руководство. Потому что, говорит Эльвира Собченко, рост конкуренции сразу показал все имеющиеся у нас недостатки в работе. Выяснилось, что закупать продукты у поставщиков можно дешевле. Между ними тоже конкуренция. В результате которой можно выбирать, торговаться, получать скидки.

Не то чтобы в «Светлом» цены до того были особенно высоки, но приход «Народной» показал, что с «ними нужно работать». Раньше это было важно, но не судьбоносно. Теперь упор на широкий ассортимент и культуру торговли.

- Сегодня, - говорит Собченко, - мы стали диктовать условия нашим поставщикам. Более того, стоит задача выйти на прямые поставки, исключая посредников, или приобретать эксклюзивную продукцию...

Как результат, в сети «Светлых» в январе появились пробные партии: 12 видов джемов, 15 - варенья, 5 - соков. Все родом из Армении, произведено на швейцарском оборудовании. Вкус и качество - эксклюзивные, цены тоже, так как с производителем достигнута договоренность о дистрибьюторстве. С этим товаром «Энерготорг» сейчас выходит не только на хабаровский рынок, но на весь Дальний Восток (Магадан, Камчатка, Сахалин, Якутия), где подобная продукция (типа варенья из лепестков роз) в огромном дефиците. А это уже для компании шаг на новый уровень. И все благодаря вдруг возросшей конкуренции?

- Да, - говорит Собченко. - Конкуренция - великая вещь. Пересмотрели затраты, ассортимент, работу продавцов и т.д. И сейчас я уже изучаю опыт Москвы, где умело конкурируют крупные торговые компании.

Зачем так много?

Между тем, проблема конкуренции между крупными торговыми сетями для Хабаровска становится все более актуальной. Кроме «Светлых», «Любимых 24 часа» есть еще «Три толстяка» с удобным самообслуживанием, «Ветеран» с низкими ценами... Их попытки выжить одновременно на одном «пятачке» приносят, судя по примеру улицы Ленина, большую радость покупателям.

А есть ли минусы? Конечно, есть. «Светлый» потерял товарооборот, «Любимые продукты» не вышли на максимально возможную для их уровня выручку. «Гастроном» на той же улице потерял дважды: вначале с приходом «Энерготорга», затем с приходом «Народной компании». Это издержки фирм и, собственно, их проблемы. Но, кроме того, горожанам удобнее покупать ближе к дому, а не на двух-пяти «пятаках» в центре Хабаровска.

Ситуация же «где пусто, а где густо», видимо, обратная сторона жестокой конкуренции за центральные улицы. Она наблюдается не только в торговле продуктами питания, то же самое с автозаправками... С аптеками такой же перекос: в центре до пяти штук на одном «перекрестке» можно обнаружить, а на окраинах - по одной на пять жилмассивов. Подобные перекосы, кроме самого рынка, видимо, должна регулировать и муниципальная власть.

А может, не должна - пусть выживают сильнейшие?