Как дальневосточного производителя сделать крупным поставщиком

На встречу с крупным заказчиком пришло немало хабаровских производителей

В мае этого года Дальневосточная торгово-промышленная палата приступила к реализации уникального проекта - «Продвижение продукции дальневосточных производителей крупнейшим корпорациям страны по 223 федеральному закону», иными словами, по развитию производства на Дальнем Востоке. О том, какую задачу преследует проект, как он развивается, какие приносит результаты, с нами поделился директор по развитию Дальневосточной торгово-промышленной палаты, член комитета по закупкам ТПП РФ Иван Загорский.
- Этот проект касается не конкретного предприятия или человека. Он касается целой отрасли, которая у нас в упадке, - промышленного производства. Дело в том, что наши дальневосточные производители оказались в невыгодном положении по отношению к остальному миру.
Во-первых, они в проигрыше перед иностранными производителями, нашими соседями: китайцами, японцами, американцами - поскольку за последние десятилетия, когда наше государство переходило на рыночные рельсы, медленнее всего переходили на них производители.
Многие жили и живут ностальгией по госплану и народному хозяйству.
Во-вторых, наши производители в неравном положении по сравнению с коллегами из западных регионов страны. Федеральная антимонопольная служба делает свою работу хорошо. Она настаивает, что каждый производитель из любой точки страны может поставлять свою продукцию в любую точку страны.
Получается, что тот, кто был богатым и сильным, становится ещё богаче и сильнее. Те, кто 30 лет выживал самостоятельно, больших заказов не получал, денег на перевооружение не брал или брал, но крайне мало, сегодня считаются несоответствующими стандартам корпораций.
Западные контракты для дальневосточных производителей практически недоступны - слишком крупны и завязаны на высокие требования. Внутренний дальневосточный рынок весьма узок - 5 миллионов человек на весь ДФО. Это как один из округов Москвы.
Многие продукты, которые мы покупаем здесь, сделаны не на Дальнем Востоке, минимум на 60 процентов потребности Дальнего Востока закрываются продуктами иностранного производства. Несмотря на федеральную программу импортозамещения.
Бизнес так устроен, чтобы быть конкурентоспособным, надо стремиться сырьё, материалы, комплектующие закупать как можно дешевле. Что и делается крупными партиями у больших заводов за пределами Дальнего Востока России.
А большими стали те, кто получал такие заказы раньше, смог поменять оборудование, нарастить мощности и внедрить новейшие технологии. В первую очередь в Китае, где, кроме всего этого, особое отношение к своим производителям.
Наше государство пытается что-то сделать для Дальнего Востока - те же территории опережающего развития. Но заходить в эти территории, инвестировать без сложившегося рынка сбыта, клиентской базы не имеет смысла.
Да и остальные производители как же? Которые размещены не на этих территориях? Им тоже нужно помогать.
- Где же выход из этой, казалось бы, неразрешимой ситуации?
- Выход есть. Кто является основным двигателем нашей экономики? Это бизнес, включая компании с государственным участием. Триллионы рублей в год тратят крупнейшие заказчики для своих нужд и нужд своих дочерних организаций.
Однако основная масса денег, которые платит этот бизнес, распределяется неравномерно: большая часть тратится в Европейской России и совсем немного за Уральскими горами.
Наша задача - нарастить на Дальнем Востоке производство той продукции, которая потребляется здесь же, корпорациями, для обеспечения наших же потребностей - отопление, свет, газ, бензин и т. д.
Я не говорю, что нам нужно создавать дополнительные преференции. Я говорю о том, что нам нужно показать производителям доступный платёжеспособный спрос, и тогда они уже за него поборются.
Проект Дальневосточной торгово-промыш­ленной палаты предусматривает выстраивание диалога с закупочными подразделениями крупнейших заказчиков страны - Газпрома, Транснефти, Роснефти, РЖД, Русгидро, Россетей, ИнтерРАО, Норникеля и многих других.
Дальневосточная продукция должна попасть в перечень возможной к закупке продукции, а дальневосточные производители в программы партнерства корпораций.
Что мы сделали в первую очередь? Мы презентовали этот проект нашим производителям, рассказали, что мы предлагаем. Это было в мае нынешнего года.
На встречу пришли более 30 производителей из Хабаровского края, более 30 из Приморья. Большая часть сказала: мы вам верим, давайте делать.
Сейчас те, кто нам поверил и верит в светлое будущее, кому тесно в существующих рамках спроса, предоставили торгово-промышленной палате номенклатуру своей продукции.
Многие государственные и общественные организации занимаются этим вопросом, у некоторых есть успехи по привлечению в регион заказов. И во всех случаях это был индивидуальный подход, реализация соглашения с одним заказчиком. Мы ведем переговоры с несколькими заказчиками сразу.
Мы собрали информацию о продукции производителей в базу данных. База эта содержит информацию не только о названии продукции, но и о её производителе и об объемах производства в год.
Скажем, трубы всех диаметров, сталь - всех марок. 100-миллиметровая труба из разных материалов: чугун, сталь, медь, с добавками - магнием, хромом и так далее.
В итоге набралась очень подробная, обширная база данных - порядка 8,5 тысячи позиций. Планируем расширить базу до нескольких десятков тысяч позиций.
Пока мы персонально высылаем эту базу крупным заказчикам. Но реестр дальневосточной продукции должен быть доступен не только головной компании, но и всем её подразделениям, всем «дочкам».
Он не должен рассылаться по электронной почте, он должен быть в общем доступе на хорошей, удобной платформе. Мы сейчас ведём переговоры с несколькими платформами, которые могли бы взять на себя функцию цифровизации нашей базы.
Проведены переговоры с Интерфаксом, с порталом поставщиков Москвы, с несколькими электронными торговыми площадками, где мы могли бы базу данных о продукции предприятий разместить.
Второе, что мы намерены сделать - это научить наших производителей, помочь им стать такого «цвета», который нужен заказчику. Заказчику нужно знать, сможет ли данный производитель поставить ему, скажем, определённое количество кирпичей в год, может ли он на него рассчитывать.
Наше дело научить производителя доказать, что он надёжный поставщик. Наш проект предусматривает мероприятия по включению наших производителей в программы партнерства крупнейших заказчиков.
Третье направление работы - это организовать диалог. То есть чтобы наши производители имели возможность общаться с должностными лицами заказчиков, отвечающих за методологию закупок своих корпораций и их филиалов.
Провести серию так называемых «Дней поставщика», провести эти мероприятия совместно с региональными властями. Это рыночный, не административный метод. После проведения Дня поставщика Русгидро в 2017 году был заключен ряд контрактов с поставщиками Хабаровского края на сумму более 700 миллионов рублей.
- Очевидно, подобный проект должен найти поддержку у руководства региона, и, возможно не только нашего…
- Мы рады, что нашим союзником является правительство края, Минвостокразвития, Дальневосточное агентство по привлечению инвестиций, Корпорация МСП, Минэкономразвития Российской Федерации.
Плюс мы начали выходить на другие регионы Дальнего Востока. Нас поддержали производители Приморья - значительный список продукции производителей уже в нашей общей базе. Вскоре мы презентуем наш проект на Камчатке, в Якутии, в ЕАО, Амурской области, на Сахалине.
Везде мы рассчитываем собрать пул производителей и пополнить базу данных. Чем крупнее, шире будет база данных, тем она будет интересней, тем больше шансов, что с ней будут работать крупнейшие заказчики, любые производители.
Мы, конечно, в курсе федеральной повестки - не менее 18 процентов закупок у субъектов малого бизнеса. Но дело не только в размере бизнеса, но и в его местонахождении.
Крупные компании сегодня действительно закупают для своих дальневосточных филиалов продукцию у малых и средних предприятий, но расположенных не на Дальнем Востоке. Лишь 3 процента этих закупок - дальневосточного происхождения.
Необходимо, чтобы наши предприятия не только умели участвовать в закупках, но чтобы были конкурентоспособны.
Чтобы заказчик в какой-то степени ориентировался на нашу продукцию, объявляя закупку, или рекомендовал наше предприятие выигравшему поставщику широкой номенклатуры продукции.
На это и нацелен наш проект - на коммуникацию, на предоставление информации о наших производителях всем заинтересованным лицам. В том числе дилерским центрам.
Совсем недавно Дальневосточная ТПП организовала визит в Хабаровск представителей корпорации ИнтерРАО ЕЭС. На эту встречу пришло немало наших партнёров-производителей, которые внимательно слушали, задавали вопросы.
Следующий этап проекта - расширение номенклатуры базы и проведение дней поставщика для «Роснефти» и «Россети» (головной компании ФСК).
Они предполагают и осмотр производства, и возможность непосредственного общения, и прояснение ситуаций, когда наша продукция не проходит по каким-то причинам через систему закупок. Это мероприятие, безусловно, должно пройти под эгидой правительства края и, возможно, лично губернатора.
Ведь речь идёт о реальной возможности расширить клиентуру наших предприятий, нарастить объёмы производства, повысить эффективность и вклад в бюджет края.
С другой стороны, нас поддерживает Торгово-промышленная палата РФ. Так что будем и в Москве собирать заказчиков и рассказывать им о производителях Дальнего Востока.
Условия для сотрудничества сегодня благоприятные. В стране начата реализация национальных проектов, в одном из которых есть пункт об увеличении закупок крупнейших заказчиков у дальневосточного малого и среднего бизнеса в 6 раз (с 70 до 400 миллиардов рублей в год) до 2024 года. Это серьезное подспорье в выстраивании диалога с корпорациями.
Проект только начался, и если предприятия Хабаровского края сегодня активно в него включатся, то смогут представить свою продукцию в нашу базу данных.
Заинтересовавшиеся могут звонить на номер (4212) 30-54-58 или присылать перечень продукции на e-mail: org@dvtpp.ru